“ตอนปั่นจักรยานไปส่งเห็ด เด็กๆ เห็นก็กระโดดดีใจร้องว่า เห็ดมาส่งแล้วๆ คนอายุ 70 ก็กินได้นะ เคี้ยวสบาย เพราะน้ำมันน้อยมาก และกรอบ แต่ไม่สะท้านฟัน เทคนิคคือพอทอดเสร็จแล้ว ก็นำไปอบไล่น้ำมันอีกครั้ง และยังมีน้ำจิ้มให้ในซองด้วย”
ยุพา และสาโรจน์ สดแสงสุก คู่ชีวิตนักธุรกิจในวัย 50+ เล่าให้มนุษย์ต่างวัยฟังถึงจุดเริ่มต้นของธุรกิจ SME ทั้งน้ำพริกเห็ดกรอบ และเฮลตี้สแน็กเห็ดนางฟ้าทอดอบกรอบ ภายใต้แบรนด์ “แสงสุก” อย่างออกรส ซึ่งพวกเขาใช้เวลาปลุกปั้นมาเพียงปีเศษ ก็ได้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ ทั้งที่เป็นอาชีพที่สอง และเพิ่งเริ่มต้น ทำให้พวกเขาเปรียบธุรกิจว่าเหมือนการวิ่ง แต่จะเป็นอย่างไร ไปหาคำตอบด้วยกัน
จาก “นักวิ่งระยะไกล” สู่ “ว่าที่นักธุรกิจอนาคตไกล”
ทั้งคู่เล่าว่าเมื่อก่อนไม่เคยคิดเลยว่าจะวิ่งระยะไกลได้ แต่หลังจากวิ่งอยู่ 2 – 3 ปี ก็สามารถวิ่งได้สบายๆ ในระยะ 5-10 กิโลเมตรได้ จนตั้งใจว่าจะวิ่ง Half Marathon ให้ได้อย่างน้อยเดือนละครั้ง เพราะการมีสุขภาพดีสำหรับพวกเขา หมายถึงความสามารถในการทำงานต่อไปได้นานๆ ด้วย
เช่นเดียวกับการทำธุรกิจ เนื่องจากทั้งคู่ไม่เคยทำธุรกิจเป็นล่ำเป็นสัน แค่ลองหยั่งเชิงดู โดยเริ่มจากฝ่ายภรรยา ซึ่งมีอาชีพเป็นที่ปรึกษาด้านประชาสัมพันธ์ ได้เริ่มหัดทำขนมไทยขายเมื่อ 6-7 ปีก่อน ทั้งที่ทำไม่เป็นเลย แต่อาศัยช่องทาง Facebook เข้าไปอยู่ในกลุ่มทำขนมไทย ซึ่งมีการแลกเปลี่ยนสูตรขนม พร้อมกับดูวิธีทำทางช่อง Youtube ควบคู่ไปด้วย
“เราเริ่มต้นจากขนมกล้วย ขนมชั้น และวุ้น พอทำได้แล้ว ก็ทดลองตลาดด้วยการขายทางออนไลน์ก่อน และใช้วิธีพรีออเดอร์ เพราะขนมเสียง่าย เลยต้องแน่ใจก่อนว่ามีลูกค้าสั่งนะ เราถึงจะทำ นอกจากนี้ ก็ตั้งชื่อให้ดูน่ากินว่า ขนมบ้านเพิ่มสุขโฮมเมด เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกมีบรรยากาศอบอุ่นๆ เหมือนแม่เหมือนยายทำให้กิน ก็ทำขายแบบนี้อยู่ประมาณ 2 ปี ซึ่งก็ดีนะคะ แต่ปัญหาคือเหนื่อยมาก เพราะทำขนมไทยนี่เป็นงานหนักจริงๆ”
เมื่อยุพาเริ่มลองค้าขายเล็กๆ น้อยๆ แล้ว ประกอบกับสาโรจน์ทำงานในองค์กรที่เกี่ยวข้องกับ SME ด้วย ซึ่งมักมีคนมาขอคำแนะนำอยู่เสมอว่า ควรทำธุรกิจอะไรดี โดยเฉพาะหากมีเป้าหมายส่งออก ทำให้สาโรจน์คิดหนัก และพยายามหาคำตอบนี้ให้ได้ “เขาถามเราในขณะที่เรายังไม่ได้ทำธุรกิจอะไรเลย จึงตัดสินใจว่าไหนๆ ภรรยาก็มีความสามารถค้าขายเล็กๆ น้อยๆ แล้ว ถ้าเราจะลองทำธุรกิจกันดูสักตั้งจะเป็นอย่างไร อย่างน้อยก็เพื่อให้เป็นโมเดล และถ้าไปได้ดี ก็ถอดโมเดลนี้เป็น Case Study เพื่อจะให้คำปรึกษา หรือแลกเปลี่ยนความรู้กับผู้ประกอบการ SME ตอนเราลงพื้นที่ทำงานได้”
นับเป็นความลงตัวของคู่ชีวิตคู่นี้ โดยเฉพาะสาโรจน์อยู่ในแวดวง SME ทำให้เห็นผลิตภัณฑ์ต่างๆ ทั่วประเทศ ที่สำคัญทั้งคู่ชอบรับประทานน้ำพริก ซึ่งช่วงหนึ่งน้ำพริกกากหมูดังมาก จนคนรับประทานทั่วบ้านทั่วเมือง จึงลงตัวที่ “น้ำพริก” เพราะเป็นอาหารพื้นฐานของคนไทยที่ไม่ทำร้ายสุขภาพ
“เด็กกินได้ ผู้ใหญ่กินดี”
ทั้งคู่ได้ “น้ำพริก” แล้ว แต่จะทำอย่างไรต่อไป ก็เป็นความบังเอิญที่สาโรจน์ไปเจอ “เห็ดกรอบ” เข้า ซึ่งเป็นเห็ดที่ผลิตจากเห็ดนางฟ้าคุณภาพดีในจังหวัดพัทลุง เห็ดเหล่านั้น ไม่เพียงแต่กรอบจริง แต่กระบวนการผลิตยังได้มาตรฐาน และที่สำคัญคือไม่อมน้ำมัน จึงนำมาต่อยอดเป็น “น้ำพริกเห็ดกรอบ” ด้วยวัตถุดิบคุณภาพ และผลิตโดยถูกสุขลักษณะ จนได้มาตรฐานการผลิตทั้ง Codex, GHP และ HACCP เพื่อสร้างปลอดภัย และความมั่นใจให้ลูกค้าว่าสะอาด และอร่อยแน่นอน
“น้ำพริกเห็ดกรอบ” ของทั้งคู่มีสองสูตร คือสูตรมังสวิรัติ และสูตรเจ อย่างไรก็ตาม ทั้งคู่ไม่ได้ผลีผลาม ยังคงค่อยเป็นค่อยไปเหมือนการวิ่ง นั่นคือลองตลาดด้วยการขายทางเฟซบุ๊คก่อน ปรากฏว่าคนชอบเยอะ และซื้อซ้ำกันใหญ่ พอไปได้ดี จึงเสริมด้วย “เห็ดนางฟ้าทอดอบกรอบ” สำหรับกลุ่มลูกค้าที่ไม่รับประทานเผ็ด โดยมีน้ำจิ้มให้จิ้มเพื่อความแซ่บด้วย หากลูกค้าบางท่านชอบความแซ่บ และต่อมาก็ออกรสชาติใหม่ คือรสสไปซี่ไข่เค็ม ซึ่งใช้ผงไข่เค็มแท้เป็นส่วนผสมหลัก นอกจากนี้ อนาคตอันใกล้จะมีรสต้มยำออกมาสู่ตลาดอีกด้วย
“สิ่งสำคัญคือเราทำแล้วมีความสุข เราทำเอง เรากินเอง เรามีความสุขกับสิ่งที่เราทำ และเราคัดวัตถุดิบตั้งต้นที่ดีจากฟาร์มของกลุ่มเกษตรกรและวิสาหกิจชุมชนโดยตรง โดยเฉพาะเห็ด เราจะใช้แต่เห็ดดอกใหญ่ๆ”
เปิดกลยุทธ์ค้าขาย “เราแจกดะ”
จากทำธุรกิจไม่เป็นจนมาทำเป็น สาโรจน์บอกว่าอาจมีเลือดคุณปู่อยู่ในตัว “ปู่ผมมาจากเมืองจีนเลย มาตั้งรกรากอยู่ย่านฝั่งธนบุรี และเปิดร้านโชห่วยชื่อแสงสุกพานิช ผมเกิดมาก็เห็นป้ายชื่อร้านแล้ว เป็นร้านที่ขายดีมาก เห็นปู่นับเงินเป็นปี๊บๆ (หัวเราะ) เพราะละแวกนั้นมีร้านปู่อยู่ร้านเดียว ปู่ขายทุกอย่าง ผมเองก็เคยช่วยปู่ขายมาตั้งแต่เด็ก พอจะตั้งชื่อแบรนด์เลยคิดถึงปู่ขึ้นมา และใช้นามสกุลท่าน เลยกลายเป็นเห็ดกรอบแสงสุก ซึ่งสั้นๆ ง่ายๆ ดี”
ส่วนกลยุทธ์ในการขาย ทั้งคู่บอกว่าเมื่อขายของกิน ก็ต้องพยายามทำให้ผลิตภัณฑ์ “เข้าไปอยู่ใกล้ปากคนกิน” ให้ได้มากที่สุด ซึ่งนำมาสู่การจัดชิมอยู่หลายเดือน “เราแจกดะ (หัวเราะ) จนมั่นใจว่าถูกปากคนกินแล้วแน่ๆ แม้ทุนเราอาจมีไม่มากนัก แต่เราเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ของเรา แล้วเราก็ทำการตลาดกันเอง ลงไปลุยกับห้างเองเลย พอห้างชอบ และรับสินค้าเราไปขาย ต่อไปก็ดูแลเรื่องการจัดส่งสินค้า และคอยเติมสินค้าอยู่เรื่อยๆ”
จากขึ้นห้าง ขั้นต่อไปเตรียม “ส่งออก”
การเป็น SME แล้วสามารถวางขายบนห้าง และส่งออกได้ จะมีขั้นตอนมาก ตั้งแต่คุณภาพต้องดี ต้องขยัน ต้องไม่หยุด เพราะหยุดเมื่อไหร่คือจบ และต้องไม่ท้อด้วย ต้องเชื่อว่าทำได้ และต้องย้ำกับตัวเองแบบนี้เสมอ แต่อย่าหลอกตัวเอง เมื่อผลิตภัณฑ์เริ่มไปได้ดี ต่อไปก็เน้นสร้างแบรนด์ให้คนรู้จักมากขึ้น ซึ่งทั้งคู่ใช้ช่องทางเครือข่ายสังคมออนไลน์เป็นหลัก
“อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญก็คือสายสัมพันธ์ เราทั้งคู่เชื่อว่าการที่เราได้พบเจอใคร ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ เมื่อเจอกันแล้ว ก็ต้องทำสิ่งดีๆ ด้วยกันไว้ เพื่อให้เขาจดจำเรา เพราะเราไม่มีวันรู้ว่าวันใดวันหนึ่ง เราอาจต้องมาทำอะไรร่วมกันอีกครั้งก็ได้”
ทั้งคู่เน้นเรื่องมาตรฐานผลิตภัณฑ์ว่าต้องดีจริง ต้องมีจุดเด่น และอายุสินค้า ( Shelf Life) ก็สำคัญ ต้องสามารถทำให้วางจำหน่ายได้ยาวนานประมาณ 12 เดือน ซึ่งจะทำให้ได้รับความสนใจจากห้างมากขึ้น นอกจากนี้ บางห้างหรือบางร้านค้ายังมีโครงการสนับสนุน SME ด้วย เช่น Good Goods ของเซ็นทรัล ซึ่งมีหน้าร้านอยู่ที่โซน Hug Thai ชั้น 1 เซ็นทรัลเวิลด์ กรุงเทพฯ และที่ตลาดจริงใจ จังหวัดเชียงใหม่
ทั้งคู่บอกว่าหากผลิตภัณฑ์มีมาตรฐาน ก็สามารถไปนำเสนอกับห้างได้ หรือบางทีห้างจะติดต่อมาหาเอง โดยจะมีการคัดกรองมาตรฐานเพิ่ม เช่น มีเลขจดแจ้งอ.ย. หรือตราฮาลาลหรือไม่ อายุสินค้าเก็บได้แค่ไหน ซึ่งอย่างน้อยควรจะ 8 เดือนขึ้นไป ส่วนรหัสบาร์โค้ดสากลถ้ามีพร้อมก็จะดี
โดยทุกห้างจะมีทีมคัดเลือก และทดสอบสินค้า ทั้งรสชาติ บรรจุภัณฑ์ และอื่นๆ ที่จำเป็น โดยทั้งคู่สามารถผ่านมาตรฐานเหล่านี้ได้ จึงได้เข้าไปวางจำหน่ายในวิลล่ามาร์เก็ตทั้งในกรุงเทพและภูเก็ต , ห้างริมปิงที่จังหวัดเชียงใหม่ , ร้าน Golden Place รวมถึงล่าสุดที่ Dear Tummy @ ICON SIAM และยังเตรียมนำเสนอเข้าจำหน่ายอีกหลายแห่งตามกลุ่มเป้าหมายที่วางไว้
“ช่วงแรกๆ ที่วางขาย เราทำกิจกรรมด้วยการติดแฮชแท็กว่าเห็ดกรอบของเรา # กินกับอะไรก็อร่อย ให้คนถ่ายรูปส่งมาว่ากินกับอะไรบ้าง เรามีส่วนลด มีแจกของ ได้ผลดีนะคะ คนส่งเข้ามาเยอะมาก หลังจากนั้นก็มีโครงการร่วมกับร้านอาหาร ร้านกาแฟ สถานที่ที่พักต่างๆ ที่เป็นพี่ๆ เพื่อนๆ น้องๆ เพื่อนำสินค้าไปวางจำหน่าย เราตั้งชื่อโครงการว่า Project X (โปรเจ็คต์เอ็กซ์) คำว่า X ก็คือการจับมือร่วมกัน เช่น X กับร้านเป็นลาวที่เขาใหญ่และหัวหิน X กับร้าน Organ by Smart Nine Farm นนทบุรี หรือ X กับบ้านเสี่ยวกันที่เชียงคาน เป็นต้น”
อายุ 50+ ยังเริ่มทำอาชีพที่สองได้ โดยไม่กลัวล้มเหลว
อาชีพที่สองของทั้งคู่ แม้จะเริ่มต้นในวัย 50+ ซึ่งบางคนอาจคิดถึงแผนเกษียณจากการทำงานแล้ว แต่ไมใช่กับคู่ชีวิตคู่นี้ เพราะวัยนี้กลับเป็นจุดแข็งสำหรับพวกเขา
“ปีนี้ผมอายุ 56 ผมไม่คิดว่าการเริ่มต้นทำธุรกิจในวัยนี้จะเป็นอุปสรรค ยิ่งอายุมากยิ่งได้เปรียบ เพราะอายุที่มาก ทำให้มองอะไรรอบคอบมากขึ้น จากประสบการณ์ชีวิตที่มากขึ้น เราจะไม่ใจร้อนเหมือนตอนอายุยังน้อย ที่สำคัญคือถ้าเรายังมีความปรารถนา และมีความเชื่อว่าเราทำได้ เราก็จะทำได้ เหมือนการวิ่ง ดูอย่างคนอายุ 70 สิ เขายังสามารถวิ่งมาราธอนได้ และจบเวลาที่ดีมากด้วย”
ส่วนยุพาเล่าว่า เพื่อนฝูงมักตั้งคำถามเสมอว่า ทำไมไม่ส่งออกผลิตภัณฑ์ไปขายต่างประเทศ ซึ่งเธอบอกเหตุผลว่า เพราะเมืองไทยยังมีโอกาสสูงมากอยู่ และจากที่ขายมาปีกว่า โดยเก็บข้อมูลประมวลผลอยู่เรื่อยๆ ทำให้มองเห็นภาพธุรกิจกว้างขึ้น โดยเฉพาะลูกค้าที่มีความหลากหลายมากขึ้น
“ตอนนี้เราอายุ 53 ซึ่งวัยนี้ ทำให้เราละเอียดรอบคอบ และรู้จักไตร่ตรองมากขึ้น ข้อดีของการทำธุรกิจในวัยนี้ คือทำให้เรามีเพื่อนฝูงคอยเป็นกำลังใจให้ เพื่อนๆ สนับสนุนเราเยอะมาก อย่างการไปขายต่างประเทศ แทนที่เราจะตัดสินใจไปเลย เราก็ส่งไปให้เพื่อนที่อยู่ประเทศต่างๆ ชิมก่อน เป็นการทดลองตลาด (ยิ้ม)”
ข้อคิดจากการวิ่งสู่ข้อคิดทางธุรกิจ
สาโรจน์เชื่อในแนวคิด Dot Theory ซึ่งเป็นการเชื่อมโยงเหตุที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน ล้วนมาจากสิ่งที่เกิดขึ้นในอดีต เราสามารถมองภาพย้อนจากจุดแต่ละจุด แต่ละเหตุการณ์ ที่จะส่งผลความเชื่อมโยงต่อกัน เราสามารถลากเส้นต่อความเชื่อมโยงทีละจุด จากจุดนั้นไปจุดนี้ ลากต่อไปเรื่อยๆ ก็จะเป็นรูปเป็นร่างที่ชัดเจนขึ้นมาได้ว่า “เรามาถึงจุดนี้ได้อย่างไร” บวกกับประสบการณ์ที่ผ่านมา จากที่เคยเป็นคนทำงานด้านสื่อทีวีมาก่อน รวมทั้งเป็นทีมงานจัดอีเว้นต์ต่างๆ จนมาอยู่ในแวดวง SME มากว่า 15 ปี ทั้งหมดคือการเก็บเกี่ยวประสบการณ์ทั้งสิ้น
“เพราะการทำธุรกิจต้องเรียนรู้ ถ้าไม่เรียนรู้ แล้วอยู่ๆ ทำเลย ก็จะล้มเหลวได้ เหมือนกับการวิ่งที่เราต้องมีวินัย ฝึกฝน เรียนรู้ รู้ทั้งเส้นทางที่เราจะต้องวิ่งไป เก็บรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ระหว่างทาง ไม่ใช่สักแต่วิ่ง แล้วไม่มองอะไรเลย ไม่สังเกตอัตราการเต้นของหัวใจ ไม่สังเกตจังหวะการก้าว ไม่สังเกตว่าตรงไหนเจ็บไม่เจ็บ สุดท้ายคุณจะไปไม่ถึงเส้นชัย เปรียบกับทักษะทางธุรกิจคือ เราต้องเก็บรายละเอียดมาวิเคราะห์ แล้วประมวลผล และวางแผนให้ได้ นี่คือสิ่งสำคัญที่สุด” ทั้งคู่บอก
เพราะชีวิตคือการเรียนรู้ เริ่มต้นเมื่อไหร่ไม่สำคัญ ขอให้ได้เริ่มต้น “เชื่อในสิ่งที่ดี และเชื่อในสิ่งที่ทำ” แล้วจะรู้ว่าอายุเท่าไหร่ไม่สำคัญ และยังสามารถเริ่มต้นอาชีพที่สองได้!!!
