หัวใจสำคัญในการทำธุรกิจให้สามารถยืนระยะอย่างมั่นคงได้คือการเข้าใจความต้องการของลูกค้าหรือผู้บริโภค ผู้ประกอบการจะต้องลองสวมหมวกและคิดในมุมของลูกค้าว่า “เรามีอะไรจะไปให้” มากกว่า “เราจะไปเอาอะไร” จากลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ธุรกิจบริการที่ต้องเอาใจใส่ในทุกรายละเอียด รวมทั้งสร้างความแตกต่างให้ลูกค้าหรือผู้บริโภคประทับใจและจดจำเราได้
คำถามที่ดีสำหรับผู้ประกอบการธุรกิจจึงไม่ใช่จะเล่าเรื่องแบบไหนให้ลูกค้าหรือผู้บริโภคเกิดความสนใจ แต่ต้องนึกย้อนกลับไปถึงรากฐานการตลาดว่าเราจะเป็นร้านแบบไหนที่ลูกค้าหรือผู้บริโภคอยากพูดถึง ? เรามีคุณค่าด้านไหนที่จะมอบให้ลูกค้าหรือผู้บริโภคได้บ้าง ? ซึ่งมีคุณค่าหลายอย่างที่เราสามารถเลือกมานำเสนอได้ นอกจากรสชาติหรือคุณภาพของวัตถุดิบ โดยเริ่มจากการตั้งคำถามง่าย ๆ ว่า “ทำไมคนถึงอยากมาร้านเรา ?” หรือ “ลูกค้าน่าจะชมเราว่าอย่างไร ?”
มนุษย์ต่างวัยนำส่วนหนึ่งจากเซสชัน “เรียนรู้การขายด้วยเทคนิค Storytelling” จากงาน Thailand Restaurant Conference 2024 ที่จัดขึ้น ณ ฮอลล์ 5 อิมเเพ็ค เมืองทองธานี ไปเมื่อวันที่ 15-16 มิ.ย. ที่ผ่านมา
โดย อาจารย์เกด ผศ. ดร.กฤตินี พงษ์ธนเลิศ เจ้าของเพจเกตุวดี Marumura และวิทยากรอิสระ ได้เสนอมุมมองเรื่องคุณค่าในด้านต่าง ๆ ที่ผู้ประกอบการสามารถนำไปใช้สร้างเรื่องราวความพิเศษหรือจุดขายให้กับสินค้าหรือธุรกิจของตัวเองได้ และทำให้ลูกค้าหรือผู้บริโภคที่ได้สัมผัสประสบการณ์เหล่านั้นอยากนำไปเล่าต่อ ซึ่งคุณค่าในด้านต่าง ๆ เหล่านั้น ประกอบด้วย
1. ความอยากรู้อยากเห็น
การเล่นกับความอยากรู้อยากเห็นของลูกค้า สร้างทางเลือกหลากหลาย เช่น ร้านขายข้าวกับไข่ดิบที่มีไข่ให้ลูกค้าเลือกถึง 30 แบบ มีวิธีกิน 54 วิธี ไม่ขายเป็นฟองแต่ขายเป็นเซต เซตละ 6 ฟอง ให้ลูกค้าได้นำไปทานแล้วเปรียบเทียบความแตกต่าง หรือกรณีร้านอาหารที่เลือกขายอาหารเพียงอย่างเดียวอย่างร้านข้าวปั้น แต่ทำออกมาให้น่าสนใจ รสชาติอร่อย สร้างความรู้สึกให้ลูกค้าอยากลองพิสูจน์ว่าเมนูธรรมดา ๆ จะมีดีขนาดไหน ทั้งร้านถึงได้ทำขายอยู่แค่เมนูเดียว
2. ความรู้เปิดโลก
ให้ความรู้ ให้ข้อมูลที่น่าสนใจและดูพิเศษ ให้ความรู้สึกไม่เคยรู้มาก่อนกับลูกค้า นำเสนอวิธีการทานแบบใหม่ วัตถุดิบแบบใหม่ คิดวิธีใหม่ ๆ ให้ลูกค้าได้เลือกทานได้หลายรูปแบบ ถึงแม้จะเป็นแค่ร้านที่ขายข้าวกับไข่ดิบ แต่มีรูปแบบการกินให้เลือกหลากหลาย มีไข่หลายประเภทให้เลือก เป็นการเปลี่ยนวัตถุดิบธรรมดา ๆ ให้ดูมีอะไรมากขึ้น
3. ความหายาก (ล้ำค่า)
สร้างความพิเศษ นำเสนอสิ่งที่ไม่ได้หาได้ง่าย ๆ มีจำนวนจำกัด เช่น ร้านอาหารที่ทำอาหารชุดขายแบบจำกัดจำนวนเพียง 100 ชุดต่อวัน ขายในราคาที่จับต้องได้ ใช้เนื้อคุณภาพดี ทำให้ลูกค้าหรือผู้บริโภคอยากมีส่วนร่วมในการสัมผัสประสบการณ์มากขึ้น อยากเป็น 1 ใน 100 คนที่ได้ทานอาหารชุดนี้ เมื่อขายในจำนวนจำกัดก็ทำให้สามารถควบคุมหรือประหยัดงบประมาณที่จะใช้ไปกับส่วนอื่น ๆ ได้มากขึ้น ทั้งค่าโฆษณา ค่าจ้างพนักงานประจำร้าน เพราะเรารู้จำนวนในการขายต่อวันที่แน่นอน ทำให้สามารถควบคุมเวลาในการทำ จำนวนคนทำ และปริมาณวัตถุดิบที่ใช้ต่อวันได้
4. ความหรูหรา
ผู้บริโภคในปัจจุบันรู้จักเลือก ถ้าจะขายประสบการณ์ความหรูหรา อย่าดูแค่วัตถุดิบ ต้องมีสตอรี่ มีเรื่องให้ผู้บริโภคเอาไปเล่าต่อ เอาไปอวดคนอื่นได้ สร้างจุดขายขึ้นมาให้แตกต่างจากที่อื่น ใส่ใจในทุกองค์ประกอบ ตั้งแต่จาน ชาม เครื่องแต่งกาย แพคเกจจิ้ง การตกแต่งต่าง ๆ ต้องดูดี ตั้งแต่แสง สี เสียง กลิ่น เพลง ผ้าม่าน ไปจนถึงด้ามจับประตู เรื่องรสชาติก็ต้องถึง ต้องแตกต่าง รู้สึกได้ ที่สำคัญต้องมีสิ่งที่สมเหตุสมผลเพียงพอให้ลูกค้ายอมจ่ายในราคาสูง ต้องเป็นสิ่งที่เขาสามารถนำไปเล่าต่อ หรือถ่ายรูปลงโซเชียลได้ เช่น กรณีร้านขายชาที่สร้างความหรูหราจากการให้ลูกค้าเลือกชาหลากหลายแบบ มีกรรมวิธีการชงที่พิถีพิถันและสร้างสรรค์ขึ้นมาใหม่อย่างการดริปชา
5. ความสนุก
นำเสนอความสนุก ความตื่นเต้น ความรู้สึกลุ้นจากประสบการณ์ใหม่ ๆ เช่น การให้ลูกค้าได้ลองทำสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ด้วยตัวเอง เทส่วนผสม วาดจานอาหาร การทายเมนูอาหาร หรือการได้พูดคุยกับพนักงาน ยกระดับบริการเพื่อสร้างความคุ้นเคยกับลูกค้าให้มากขึ้น เมื่อเรามีประสบการณ์พิเศษให้ลูกค้า เขาก็จะมีเรื่องให้กลับไปเล่าต่อ และอยากกลับมาใช้บริการที่ร้านเราอีก
เทคนิคต่าง ๆ เหล่านี้ ผู้ประกอบการธุรกิจสามารถเลือกใช้แบบผสมผสานกันได้ โดยนำเสนอผ่านเครื่องมือหลากหลายรูปแบบนอกเหนือไปจากช่องทางออนไลน์ หรือโซเชียลมีเดีย เช่น แผ่นพับ เมนูอาหาร การตกแต่งร้าน ฯลฯ เพื่อทำให้การมาเยือนร้านเราในทุก ๆ ครั้งของลูกค้า เป็นมากกว่าการมาพักผ่อนหรือทานอาหารทั่วไป แต่เป็นการสร้างประสบการณ์และความทรงจำที่หาจากที่อื่นไม่ได้ ที่นึกถึงเมื่อไรก็อยากแบ่งปันให้คนอื่นได้รู้ และอยากหาโอกาสกลับไปอีกครั้ง
ขอบคุณภาพจาก งาน Thailand Restaurant Conference 2024
