“เกษตรกรจนอย่างไรก็จนอย่างนั้น ธรรมธุรกิจจึงเป็นวิสาหกิจเพื่อสังคมที่เกิดขึ้นเพื่อแก้ไขปัญหาความยั่งยืนให้เกษตรกร และมอบความเป็นธรรมให้ผู้ผลิตไปจนถึงผู้บริโภค”
ตั้งต้นธุรกิจด้วย “ความเป็นธรรม” เพื่อผู้ผลิตไปจนถึงผู้บริโภค
“จะทำอะไรก็ทำ แต่ให้เอาธรรมมานำธุรกิจไว้ก่อน” เป็นประโยคที่ถือเป็นหัวใจสำคัญในการทำธุรกิจของ คุณหนาว – พิเชษฐ โตนิติวงศ์ ผู้ที่เรียกตัวเองว่าเป็น ‘ผู้จัดการไปทั่ว’ ของ ‘ธรรมธุรกิจ’ ที่ดำเนินกิจการมากว่า 10 ปี ในการทำหน้าที่เป็นตัวกลางช่วยชาวนาขายข้าวกล้องปลอดสารเคมี ช่วยชาวสวนขายพืชผักอินทรีย์
และช่วยพี่น้องกลุ่มประมงพื้นบ้านขายอาหารทะเล
ด้วยความตั้งใจที่จะใช้การตลาดมาสร้างความยั่งยืนให้ธุรกิจสามารถยืนได้ด้วยตัวเอง ธรรมธุรกิจจึงมีช่องทางการขายหลากหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นการจัดตลาดอินทรีย์ของตัวเอง การกระจายสินค้าผ่านรถพุ่มพวงของธรรมธุรกิจที่พร้อมจัดส่ง
วัตถุดิบปลอดภัยให้ถึงหน้าบ้าน การสร้างแบรนด์ด้วยช่องทางออนไลน์ และล่าสุดยังได้ต่อยอดกิจการให้ครบวงจร ด้วยการเปิดร้านอาหารปลอดภัยในชื่อ ‘ยักษ์กะโจน’ อีก 4 สาขา
“มองวิสาหกิจเพื่อสังคมแบบธุรกิจ ด้วยการตลาดออนไลน์มากว่า 9 ปี”
“ผมเป็นนักธุรกิจมาก่อน ผมรู้ดีว่าธุรกิจจะอยู่รอดได้ต้องมีเงินด้วย เมื่อคนรักเรา มองเห็นความตั้งใจของเรา เงินก็จะเข้ามาในระบบธุรกิจเอง ดังนั้นสิ่งเดียวที่ผมมองหาในตอนนั้นคือ ทำอย่างไรก็ได้ให้คนรู้จักเรา ซึ่งช่องทางที่มองเห็นคือการพาตัวเองเข้าไปอยู่ในแพลตฟอร์มออนไลน์”
คุณหนาวให้ความสำคัญกับการทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จักเป็นอันดับแรก แต่การโฆษณาตัวเองตามสื่อหลักอย่างโทรทัศน์ มีต้นทุนทางธุรกิจสูงและมองไม่เห็นจำนวนคนเข้าถึงที่แน่นอน ขณะที่ออนไลน์เริ่มได้รับความนิยม ประหยัดงบ สื่อสารได้ตรงกลุ่มเป้าหมาย รวมถึงสามารถสร้างการรับรู้ตัวตนของธุรกิจได้ชัดเจน
การตลาดออนไลน์ และการซื้อขายผ่านออนไลน์ จึงเป็นกลยุทธ์ที่ธรรมธุรกิจใช้ในการสร้างฐานลูกค้า
สร้างตัวตนให้คนรักในแบรนด์ ไปพร้อมกับการสร้างฐานลูกค้า
คุณหนาวมองว่าโจทย์แรกที่จะทำให้คนภักดีต่อแบรนด์ได้คือการสื่อสารให้ผู้บริโภครับรู้ถึงแนวทางการทำธุรกิจอย่างจริงใจ เพราะการตลาดยุคปัจจุบัน สินค้าต้องมาพร้อมเรื่องราว มีกลุ่มลูกค้าจำนวนมากที่เลือกซื้อสินค้าจากทัศนคติ วิธีคิด หรือเรื่องราวของแบรนด์
ในด้านหนึ่งแพลตฟอร์มออนไลน์จึงเป็นช่องทางสำหรับบอกเล่าถึงแนวคิดในการทำงาน และในอีกด้านหนึ่งคือเป็นช่องทางในการสร้างฐานลูกค้าให้อยู่กับธรรมธุรกิจอย่างเหนียวแน่น
“ผมมองว่าหลังจากเราสร้างตัวตนแล้ว การสร้างฐานลูกค้าก็สำคัญไม่แพ้กัน ถ้าเราต้องคอยประกาศหาคนมาซื้อใหม่เรื่อย ๆ โดยไม่รักษาฐานลูกค้าเดิมไว้ มันก็หาปลาในแม่น้ำ มีโอกาสที่จะได้และไม่ได้ แต่ถ้าเราสะสมลูกค้าเก่าด้วยก็เหมือนหาปลาในบ่อที่ไม่ว่าจะหาอย่างไรก็เจออยู่ดี ดังนั้นอีกแพลตฟอร์มที่เรียกได้ว่าเป็นขุมทรัพย์ในการทำธุรกิจสำหรับผมคือ LINE Official Account (https://bit.ly/3V0jUvw) ที่เราใช้เพื่อสะสมฐานลูกค้า และเป็นช่องทางที่จะใช้สื่อสารกับลูกค้าที่ภักดีในแบรนด์และพร้อมจะซัพพอร์ตเรา ซึ่งตอนนี้ แบรนด์ของเรามีสมาชิกอยู่ในกลุ่มถึง 20,000 คน ที่ไม่ว่าเราจะขายอะไร เขาก็พร้อมที่จะซื้อแน่นอน”
“ธรรมธุรกิจลงทุนกับซื้อ ชื่อ Premium ID @Thamturakit เพราะต้องการสร้างความน่าเชื่อถือของแบรนด์ และเพื่อให้ลูกค้าสามารถค้นหาจากชื่อได้โดยตรง เรารู้ว่าถ้าลงทุนกับงบประมาณตรงนี้เราได้ลูกค้าแน่นอน ซึ่งผมสามารถขายปลาหลายตัน ผักหลายร้อยกิโลฯ หมดได้ภายในเวลาไม่กี่ชั่วโมง รวมถึงการกล้าเปิดร้านอาหารในยุคโควิดด้วย เพราะเรารู้ว่าใครจะซื้อเรา”
รู้เขารู้เรา กลยุทธ์การขายที่รบร้อยครั้งก็ยังชนะอยู่เหมือนเดิม
“นอกจาก LINE OA จะเป็นช่องทางการขายหลักแล้ว สิ่งที่สำคัญคือข้อมูลหลังบ้านที่จะรวบรวมว่าลูกค้าของเราคือใคร อยู่จังห วัดไหน อายุเท่าไร รวมถึงมีคนอยู่กับเราเพิ่มขึ้นมากน้อยอย่างไร เพื่อเป็นการวิเคราะห์ลูกค้าไปในตัวด้วย
และยังเพิ่มความใกล้ชิดกับลูกค้าได้โดยตรง ผ่านการใช้ฟังก์ชัน Chat Tag เพื่อจัดหมวดหมู่ความสนใจ หรือลักษณะของลูกค้า รวมทั้งการใช้ฟังก์ชัน Broadcast แบบ Customized Target ที่เป็นการส่งข้อความออกไปยังกลุ่มเป้าหมายที่ตรงกับความสนใจ ก็เป็นการเพิ่มโอกาสในการซื้อขายและสร้างความประทับใจอีกด้วย
“สำหรับข้อดีของระบบหลังบ้านคือถ้าเรารู้จักลูกค้าของเรา เราจะสื่อสารได้ตรงจุด การทำธุรกิจไม่ใช่แค่การมีสินค้าแล้วขายของเท่านั้น แต่มันพ่วงรวมถึงการสื่อสารด้วย เพราะลูกค้ามีตัวเลือกเสมอ ไม่ใช่เราคนเดียวที่ขายสินค้าแบบนี้ แต่การที่จะรักษาลูกค้าให้ภักดีกับแบรนด์เป็นโจทย์สำคัญที่จะทำให้ธุรกิจอยู่รอด
“การโปรโมตยังเป็นเรื่องจำเป็น ซึ่งธรรมธุรกิจเลือกโปรโมตเฉพาะสินค้าและงานอีเวนต์ ผ่านรูปแบบการบอร์ดแคสต์ (Broadcast) ผ่าน LINE Official Account ทั้ง 9 ID ของธรรมธุรกิจ ซึ่งเป็นช่องทางที่ใช้สื่อสารกับลูกค้าและสมาชิกในกลุ่มโดยตรง โดยเฉพาะกลุ่มผู้สูงอายุซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าหลัก จะมีพฤติกรรมการใช้ไลน์มากกว่าแพลตฟอร์มอื่น ๆ ซึ่งเราจะยิงบอร์ดแคสต์ในการขายของทุกอาทิตย์ เพราะเป็นช่องทางที่จะไปถึงลูกค้าได้ตรง เหมือนยิงกระสุนถึงตัว ไม่ต้องเสี่ยงเสียเงินโปรโมตในช่องทางที่อาจมีความเปลี่ยนแปลงได้ตลอดและการันตีไม่ได้ว่าลูกค้าจะมองเห็นเราจริง ๆ แค่ไหน”
หาลูกค้าให้เจอ รักษาเอาไว้ให้ได้ หัวใจพาธุรกิจรอดแม้ในวิกฤต
“ในยุคนี้สำคัญมากกว่าขายคืออะไร คือขายให้ใครซื้อ ดังนั้นการทำวิสาหกิจเพื่อสังคมที่มีแนวคิดเพื่อแก้ปัญหาความยั่งยืนให้เกษตรกร เป็นจริงได้ และสร้างความเป็นอยู่ที่ดีให้กับสมาชิกเกษตรกรทั่วประเทศได้ก็เพราะว่าเรามองวิสาหกิจเพื่อสังคมให้เป็นธุรกิจ และตามหากลุ่มลูกค้าของเราให้เจอ
“โจทย์หลักของธรรมธุรกิจในการกระจายสินค้า คือการผูกเอาลูกค้ามาอยู่รวมกันในบ้านของเรา เวลาที่ต้องการขายอะไรให้คนในบ้าน เราไม่จำเป็นต้องลงทุนพูดกับคนเป็นล้านคนแล้วรอลุ้นผลว่าจะได้คนซื้อกี่เปอร์เซ็นต์ แต่เราพูดกับคนแค่หลักหมื่นคนที่เรารู้แน่ ๆ ว่าเขาจะเลือกซื้อกับเรา
“ในขณะที่โรงแรมรอคนเข้าพัก แต่เรามีคนเข้าพักเต็มตั้งแต่คลายล็อกดาวน์ ในยุคที่ร้านอาหารพากันปิดตัว แต่เราสามารถเปิดร้านได้ถึง 4 สาขา ในยุคที่ค้าขายออนไลน์การแข่งขันสูง แต่เรายังสามารถขายของหมด ไม่ส่งผลกระทบกับสิ่งแวดล้อม ไม่ใช่แค่เรามีของคุณภาพดี แต่เรารักษาคนที่ภักดีกับแบรนด์เราไว้ได้ด้วยการทำการตลาดออนไลน์ สุดท้ายไม่ว่าจะธุรกิจ”
สุดท้ายไม่ว่าจะเป็นธุรกิจขนาดเล็ก ขนาดกลาง หรือขนาดใหญ่ ที่จะทำให้ธุรกิจอยู่รอดและไปต่อได้ในยุคที่เศรษฐกิจมีความเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาคือการหากลุ่มลูกค้าให้เจอ และรักษาฐานลูกค้าให้อยู่กับเราได้เหนียวแน่นที่สุด
